要晓之以利,不要动之以情
故事一:古希腊战争中的说客
故事的时间是大约公元前433年希腊两大战争时代(希波战争和伯罗奔尼撒战争)。希腊的两个城邦(Corinth)科林斯城邦和克罗西拉城邦(希腊的Crocyra克罗西拉岛,后来称做Corfu 岛)关系紧张,正处于战争爆发的边缘。双方都派出使节到雅典城邦试图说服雅典支持自己。因此,雅典的态度至关重要,得到它的支持就意味着赢得战争并且可以毫无顾忌地将对方打翻在地。
克罗西拉的使节首先发言。他说克罗西拉以前从未为雅典施过援手,恰恰相反,克罗西拉还曾和雅典的敌人联过手。可以说克罗西拉和雅典没有任何友好的历史往来。现在他出使雅典的确只是出于克罗西拉自身的安危,但是他能给雅典提供的是对双方都有益的结盟。克罗西拉有着强大海军,其力量之强大目前只有雅典的海军可以与之抗衡。如果雅典和克罗西亚联手,那么联军就可以威慑强大的共同对手,斯巴达城邦。这就是克罗西拉能给雅典带来的唯一好处。
和克罗西拉的使节干巴枯燥发言相反,科林斯使节做了个激情澎湃的演讲。他提到了科林斯过去曾经无数次援助过雅典。如果雅典背信弃义,不和过去的盟友联手,反而和过去的敌人结盟,如此不忠不义,雅典现在的其它盟友们会作何感想?恐怕一旦有风吹草动,这些盟友们会纷纷地撕毁和雅典的协议吧。接着,他又引用希腊法典支持以德报德。在演讲中他还不断地举出一系列克罗西拉帮助雅典的史实,并再三强调知恩图报的天理人心。
等两国使节的演讲结束,雅典集会商议决策。集会投票的结果是支持和克罗西拉结盟并与科林斯解约的一方以压倒性的优势获得多数投票取胜。
以上事件并不会让历史对雅典人的高贵和正义打折扣,雅典人是希腊经典现实主义的卓越代表。科斯林使节的演讲,修辞再完美,激情再澎湃都抵不过能让雅典海军变得更强大的价值实用。
科林斯使节没有意识到的是,反复地提到科林斯以往对雅典的帮助只会惹恼雅典贵族;因为这些过往会无形中让他们产生内疚感和知恩图报造成的心理压力而不悦。即使这样,提起这些往事根本无济于眼前的情况,讲求实用主义的雅典人不会太把过去的恩惠和好处挂在心上的。当然,这也是因为他们知道仗着雅典的强大,即使其它盟国觉得雅典抛弃科林斯有背信义也不大可能和雅典撕毁协议。再进一步说,雅典城邦的优势是其强大的海军力量。即使盟友们有背离的做法,雅典还是有办法让它们回心转意的。
如果人们在谈话中必需在过去和未来选择的话,那么一位实用主义者必定会选择将来,忘掉过去。克罗西拉使节意识到和信奉实用主义的雅典人打交道,只有实用主义的谈话风格才能达到目的。事实上绝大多数人是实用主义者—没有人会做出有悖于自己的未来切身利益的决策的。另外,在有求于人时,千万不要提及你过去对他的帮助和恩惠。这样只会使他想法子回避你。你应该指出支持你、帮助你对他有什么好处,并把好处加以夸大。当对方明白帮你就是帮自己时,自然会积极地响应的。
故事二:可怜的Stefano
十四世纪初,意大利,一位叫Castruccio Castracani的年轻人从普通士兵升到了大城邦Lucca 的勋爵。该城市最有势力的Poggios家族 对他的扶摇直上起到了关键性的帮助。 爬升的过程当然少不了阴谋和杀戮。但Poggios 家族觉得 Castruccio 居高位后野心勃勃终日醉心争斗,丝毫没有感激之心,把他们的恩惠抛之脑后,完全忽视Poggios家族在城邦中的利益,因此,Poggio家族中的一些年轻人开始对Castruccio心生怨恨。 1325年,当Castruccio 离开城市应战老对手 Florence 城邦之际, Poggios 家族和其他贵族借机合谋,准备一起除掉Luca 城邦这位爱制造事端,野心勃勃的首脑。
谋划者攻击杀害了 留下守城的Castruccio的守卫官。Castruccio 派和Poggios派互相对峙,剑张弩拔。在这紧要关头,Poggio 家族的最年长的成员Stefano,出来斡旋,成功地让双方放下了手中的武器。爱好和平的Stefano并没有参与这场冲突的谋划。他警告自己的族人争斗会造成无谓的流血和牺牲。休战后,他将代表家族和Castruccio 进行商议,陈述冲突的详情 并说服Castruccio 满足Poggios家族的一些要求。因为Stefano是家族中最德高望重最的成员,家族成员们就一致同意放下武器由派这位睿智的族长和Castruccio 进行和平谈判。
听到城中叛乱消息后,Castruccio 匆忙赶回Lucca。当他到达后,由于Stefano 的努力,骚乱早已止息,和平景象让他很是意外。Stefano 觉得Castruccio 应该会感激他平息骚乱的功劳,于是登门拜访。他叙述了自己说服双方放下武器避免了一场流血冲突。他责备自己家族中的年轻人太鲁莽,野心勃勃却缺少历练,并请求Castruccio的饶恕。随后他提及过去Poggios家族是如何鼎力支持他Castruccio 的,希望Castruccio能够念及过往的恩情,宽恕并聆听他们的一些诉求。除了这一次差点流血的冲突,Poggio家族可是一直都是支持辅佐他的。这次一触即发的暴动很快平息也是因为他说服了自己的族人首先放下了手中的武器。
Castruccio 耐心地听着,脸上没有丝毫的不悦和愠怒。相反,他请Stefano放宽心,因为公义终将会胜利。同时他通知Stefanos 把全家都带到宫殿里来以便于他们一吐为快陈述所有的不满和请求。在双方会谈结束之前,Castruccio 还感谢上帝赐给了他这个机会以便施展他的仁慈和大度。就在那个晚上,Poggio 整个家族都来到了宫殿。Castruccio立刻将他们全部关押,几天后将他们全部处决,其中当然包括Stefanos.
Stefano是那些相信公平正义终会战胜的代表。当然,相信公平正义有偶尔成功的个例,但更多的时候,轻信带来的只是悲惨的后果,特别是当对手是Castruccio 一类残暴无情的人物时。Stefano太愚蠢了,他明明知道 Castruccio是怎样的人。Castruccio通过阴谋和残杀登上权力的宝座,是一个为了权力和利益可以把忠诚的朋友送上断头台的人。当时也有人斗胆指出Castruccio处死自己的老朋太不仁义。他回答说:”我处死的不是一位老朋友而是一个新敌人。“ 向这样的人谈公平和正义岂不像豺狼宣讲仁义一样可笑?更何况把全家族的性命都置于他的手掌之中?像Castruccio 这样的人只会相信武力和手中的权利。
叛乱开始后却主动地终止并把自己交给Castruccio是非常危险的一步棋。但即使Stefno 已经下了这致命的险着,还是有一口活气的。那就是用金钱和权力去贿赂Casruccio。Stefano可以表示自己以后一定坚决支持他,Poggio 家族或可以运用和罗马城邦最有势力的家族的关系或通过联姻等手段继续帮助Casstruccio扩张势力。这样,Poggios家族就不会遭灭门之灾。
愚忠的Stefanos 却提起了过去Poggio 家族对Castruccio 的恩惠。要知道,知恩图报是一种心理负担,有机会把这包袱卸掉何乐而不为呢。对Castruccio而言,把Poggio家族灭门即是永绝后患、甩掉包袱,抹掉自己过去不光彩的历史最简便方法。
故事三:葡萄牙传教士和荷兰人在日本
人们在追名逐利时往往会有求于位高权重的人。能不能得到贵人地提携求关键在于能不能投其所好。首先,你必须知己知彼,各有所需。你迫切需要的,他人不见得知道,即使知道了,也不见得能体会到你的急切。因此,他、她并没有非帮你的理由。人们往往陷在自己的欲望和需求的沼泽中,不去换位思考,因此他们言行举止通常会受”他人会帮助我“的错误假定所支配。年轻人和年长人比又更容易犯这个错误,比竟在离开家庭独立踏入社会前是家庭的中心。在少子的中国家庭,哪个孩子不是在父母,(外)祖父母、七大姑八大姨的宠爱下成长起来的、
不去换位思考,言谈中就难免事先假设他人在意自己所求之事,但事实上对你而眼至关重要之事,别人没有任何理由放在心上。为了说服他们帮助自己,人们有时还会给出冠冕堂皇的理由,如社会的福祉、公义,无私、亦或是道德,大爱和感恩;忘了贵人,哪怕看来再位高权重,也是个内在欲求的囚徒和常人无异。如果你不能挑明帮助你对他有什么好处,那么听你的陈情纯粹是浪费他的时间。
自十六世纪以来葡萄牙的传教士们就试图把日本人感化成天主教徒。当时葡萄牙垄断了日本和欧洲的贸易往来。虽然传教士们的传教虽然说不上一败涂地,但他们始终没法撼动日本社会上层的统治阶级。到了十七世纪,葡萄牙传教士们改变日本国民宗教信仰的企图和努力还惹烦了当时的日本天皇,Ieyasu。当时,继葡萄牙人之后,荷兰人开始大批到达日本时,天皇终于舒了一口气。因为他迫切需要的让欧洲人传授给日本航海和制造火药武器的技术,但这些葡萄牙这些传教士却置之不理,终日忙着并不实用的基督教义。刚刚到达的荷兰人和葡萄牙教士不同,他们不传教,只想牟利,因此希望和日本建立互惠互利的贸易往来。结果毫不意外,后来者荷兰人成功挤走了葡萄牙人。因为厌烦传教的葡萄牙人,天皇下令驱逐;并且自那之后,他只和实用的荷兰人打交道。
尽管日本与荷兰的文化差异巨大,但是双方有一个共同的永恒的普遍目标,那就是,自我利益。你所打交道的形形色色的人,每位都像是一个异族文化的载体,也像是一个过去和你毫不相干的陌生领土。尽管如此,知道他的利益所在,就可以帮你跨过这由文化历史差异造成的鸿沟。请不要太谦逊含蓄,你可以和他分享丰富的知识,你可以让他赚得盆满钵足,你可以让他延年益寿,你可以让他活得更快乐富足。这些才是他所关心的。
求人的关键一步就是了解他人的心理。他虚荣吗?他关心名声还是社会地位?他有敌人你可以帮助打击吗?或者是他只醉心于金钱和权力?
故事四:耶律楚材
十二世纪蒙古入侵中国,在游牧民族首领成吉思汗的眼里中国这块土地缺的可以让他牧马的大草原,因此,他萌生了扫平城市、杀光土地上的所有中国人、让野草滋生造出他梦想中的大牧场的计划。这个计划的实施将会摧毁这块有着两千多年历史文化的古老土地上的人类文明。那么,是谁拯救了中华文明呢?不是中国士兵,也不是中国将军,更不是皇亲国戚,而是一位叫耶律楚材的契丹人。
耶律楚材因仰慕中华文明来到中国,在深得成吉思汗信任的一位谋臣。耶律楚材说服了成吉思汗和他的儿子窝阔台放弃此杀光计划。他说,”杀光绵羊不如留着羊撸羊毛的好处多“。意思是,与其杀光中国人来制造牧场,不如不杀中国人通过向中国人征税来让蒙古人致富。耶律楚材更进一步给成吉思汗算了笔细账。蒙古军团打仗每年需要五十万两银子、四十万石粮食、八万匹帛匹。所有这些开支都可以通过向中国各行各业如盐、酒、冶铁等征税来获得。如果杀光汉人,把中华大地变成大草原,这笔费用又从何而来呢?因此,耶律楚材进一步建议,不要实行杀光烧光的策略,而是推行赋税政策以保证部队开支的财政来源。窝阔台听从了耶律楚材的建议答应先试试看,并任命他去具体实施该政策。果不其然,到了次年耶律楚材就给果窝阔台提供了大量的财源。于是,窝阔台就决定不再把中原地点变成大草原。中国人应该感谢耶律楚材;是他让成吉思汗及和窝阔台人放下手屠刀,中原大地由此躲过了一场退化成一片大草原的劫难。
利益是就像是赶牛人的鞭子。一旦对方清楚帮你就是帮自己,和他的切身利益和所追求的事业的方向一致,所有的犹豫迟疑和托辞就会如同彩虹在雨后很快就会消失得无影无踪。在通向成功的每一步都要训练自己的大脑从他人的角度去思考问题,弄明白他人的所求,兴趣,和利益,不要让自恋的本能成为看到真相的障碍。精通了这门艺术,天空就是你的成就的上限。
有些人会觉得通过利益来诉求来达成目的是丑陋的,卑鄙的。他们更愿意遵循慈悲、仁德和正义的原则来做事。在这种情况下,你要明白慈悲、仁德、正义这块道德高地是这些人的自我尊严和优越感的基石。慈悲,仁德,正义是陶醉他们的美酒。处于这些高尚的目的,他们会迫不及待地给你的项目和事业提供资金和人脉–当然前提是他们所做的这些公益必须是为世人所知、为世人称道的。因此,受益人需要大肆宣传,越大张旗鼓越好。
最后一点,请记住,并不是所有人都能被利益所驱动,因为有些人不愿意被他人认为自己所为是图名利。他们需要的彰显他们崇高的心灵的机会。 所以,请不要害羞,给他们这个机会,大胆地请求他们–给他们帮助你的机会人,让公众看到他们无私的奉献助,这正是他们生活的乐趣和意义所在。
你必须仔细了解那些位高权重的人,发现他们的痛点和快点。如果他们贪婪,那就千万不要诉诸慷慨;如果他们慈悲高尚,那么就请千万不要诉求于名利。