想要说服他人就要让人放下戒心

现代社会尽管因为物质上的富裕，饥寒交迫的生存状态已经不多见；但离按需分配的共产主义理想社会的状态还是有距离的。再进一步讲，即使物质上已经极大丰富达到了按需分配的状态，权力的争斗依然会存在，因为由少数领头人为集体做决策是社会性动物的特征。权力之所以让人着迷是因为却象征着掌控和影响力。人人都希望有掌控和影响力、即使没有权力不能掌控和影响他人，至少也希望能够左右关于自身的的决定，诸如和饮食起居，生活方式，职业选择等方面的自主权。因此，权力往往会和个体独立的意愿相冲突。这就是说服和改变他人的困难所在。

想要说服他首先必须让人放下戒备，让人们觉得他的选择或行动是自觉自愿的，并不受他人的影响和左右的。

在互动中创造一种相互信任的温暖感觉有助于缓和人们的抵触情绪，使他们愿意提供帮助。不要因为他人的信仰而攻击他们，也不要质疑他人的智慧或善良，那样只会增强他们的防御心，想要说服他们更是难上加难。相反要让他们感觉到做你想做的事是高尚无私的。道德高尚的高帽子有着终极的诱惑力。我们必须学会驯服自己顽固的天性，跳出防守和封闭的位置，释放出创造力，将注意力从内引向外因为通往影响力和权力的王道是把注意力放在别人身上。让他们发言，让他们当明星。仿效他们的观点和价值观，歌颂他们支持的事业。这个世界上所稀缺的正是如此高度的关注。获得如此的关注的人就像是久旱逢甘霖。得到这样的认可，人们自会在你面前放下所有的戒心，敞开心扉接受你想要暗示的任何想法。

要获得他人的信任，我们必须要退后一步，放低身段。征求他人的意见，向他人求教。人们通常渴望传授他们的智慧和经验。一旦你他们对这种注意力上瘾了，你可以进一步通过为他们做一些小事获得信任，你可以提供一下可以节省他们时间或精力的帮助。得到帮助，人们自然而然会立即想要回报，不会感到被操控和利用。一旦人们帮了你的忙，想要他们继续为你做事就容易多了。起先他们答应为你做一些事情时是因为他们觉得你值得他们这样做；而停止帮助你就意味着质他们最初的判断的错的，这是人们非常不愿意看到的。在团队中以这种方式慢慢地工作，你可以闷声不响地扩大你的影响力，不会让人觉得野心勃勃、咄咄逼人，你甚至会显得漫无目的，这就是野心的终级伪装。

想要说服或影响他人必须让人们内心感到安全，认同他们的价值观；表现出你喜欢和尊重他们，让他们觉得你欣赏他们的智慧和经验。营造出一种如沐春风的气氛。让他们和你一起欢笑，逐渐培养一种融洽的感觉。要想达到最佳效果，这些感觉不能是完全伪装出来的。通过锻炼你的同理心，通过了解他们的观点，你更有可能真正培养并感受到至少一部分这样的情绪。经常练习这一点，让接受并认可他人的观点将成为你的自动习惯，那么你就让遇到你的每一个人轻松愉快。

在培养这些能力的过程中，你将面临的最大障碍来自我们文化中对影响力的偏见：“为什么我们不能彼此诚实透明，直接提出我们想要什么？为什么我们不能让人们做他们自己，而不是试图改变他们？谋略是操控性的阴谋，是丑陋的。”

首先，当人们这样说时，你应该保持警惕。我们人类无法忍受无能为力的感觉。我们需要有影响力，否则会变得痛苦不堪。诚实的信使也不例外，但因为他们需要相信自己的天使品质，无法将这种自我观点和影响力的需要融合。因此，他们常常变得消极好斗，生气撅嘴，好让别人感到内疚，并以此作为得到他们想要的东西的手段。千万不要把说这种话的人当真。

其次，我们人类无法避免影响他人的企图和行为。作为群体动物，他人会审视或诠释我们所说的每一句话或所做的每一件事以便探究我们的真实意图。即使是沉默不语，也可能被看作是不满或沮丧的表现，而认真倾听也会被解读成“只是为了给人留下彬彬有礼的深刻印象”。无论我们做什么，人们都会解读为我们试图影响什么，达到什么目的。人们这样做并没有错。作为社会动物，我们总是有意或无意地在博弈。

大多数人都不想花费精力去思考别人并去寻找让别人放下防备心的途径。他们很懒，只想做自己，实话实说，或者是什么也不做，并说服自己之所以这么做是出于某种伟大的道德选择。

既然博弈是不可避免的，那么熟练地博弈总比拒绝博弈或只是即性临场发挥要好。最后，善于施加影响实际上比站在道德高地更有益于社会。拥有影响力，我们可以去正面地影响那些有反社会思想的危险人物。想要发展说服力，我们需要沉浸在他人的视角中，善于运用同理心。我们可能不得不遵守文化偏见，点头同意完全诚实的必要性，但在内心深处，我们必须意识到这是胡说八道。在生活中为了自身的福祉，该怎么做就怎么做。

想要成为一个有说服力的人有以下五个策略。

1. 成为一个深度倾听者

在正常的谈话过程中，我们的注意力是分散的。为了跟上并保持对话，我们将一部分注意力分配给耳朵，聆听与话者的部分内容，但另一部分注意力用于思索下一步要说些什么，我们有哪些激动人心的故事可讲。即使没有什么激动人心的事，我们也可能在想着一些无关紧要的事情。原因很简单：我们对自己的想法、感受和经历比对别人的更感兴趣。不然，全神贯注地倾听就不难做到。深度倾听的通常的处方是少说多听。但是只要我们喜欢内心的独白，这处方毫无用处，因为无法实行。唯一的解决办法是以某种方式激发人们扭转这种动态。

其实我们因为太了解自己，平日翻来覆去颠来倒去想的东西基本都差不多。将你遇到的每一个人当成是一个你从没到过的异国他乡吧，有很多新奇的地方等你去发现和探索。那些表面沉默寡言的人内心世界很可能比外向的人更丰富，更有意思。认同这个观点你就有动机当一个很好的聆听者。

在谈话过程中，注意让对方多说，不要问太多的问题。期间，你可以关注对方的表情和身体语言。如果提到某个话题时，对方的眼睛一亮，那就说明该话题引起了对方的兴趣。几乎人人都喜欢谈童年时光，他们的家庭，他们的工作和学习，或是他们的兴趣和爱好。谈话的目的的让对方事后自我感觉更好，因为你在这个过程中让他们当了主角，让他们展示了幽默有趣的一面。

2. 用适当的情绪感染人们

作为群居动物，我们极易受他人情绪的影响。因此，我们可以微妙地向人们灌输适当的情绪以便影响他们。如果你很放松，期待着一次愉快的经历，这个情绪就会感染对方让对方产生类似的情绪。为了达到这个目的，最好的态度是不评判别人，接受他们的本来面目。

在小说《大使》中，作家亨利·詹姆斯（Henry James）以玛丽·德维奥内特（Marie de Vionnet）的形式描绘了这一理想。玛丽·德维奥内特是一位举止无可挑剔的法国老妇人，她偷偷地利用一位名叫兰伯特·斯特拉特（Lambert Strater）的美国人来帮助她谈恋爱。从他遇见她的那一刻起，斯特拉特就被迷住了。她似乎是一个“清晰和神秘的混合体”。她深深地倾听他所说的话，给他一种她完全理解他的感觉。她让他沉浸在她的同情心中。她从一开始就表现得好像他们早就是好朋友，但这是她的态度，她什么也没说。他称她对他的无条件的接纳为“一种美丽的有意识的温和”，对他有如催眠般的力量。在她请求他的帮助之前，他已经完全被她迷住了，愿意为她做任何事。这种态度在她的爱中复制了理想的母亲形象。与其说是用语言表达，不如说是用外表和肢体语言表达。它对男性和女性同样有效，几乎对任何人都有催眠般的作用。

另一种方式是通过笑声和分享快乐来感染人们，给人以如沐春风的融洽感。林登·约翰逊是这方面的大师。他借用酒，他的办公室里永远备有酒，他的伙伴永远不知道约翰逊自己杯子里的酒是被大大稀释过的，这样他就可以保持头脑清醒。他的有色笑话和丰富多彩的轶事为男人们营造了一种舒适的俱乐部式的氛围。人们很难不被他的情绪感染。除此之外，约翰逊也很会使用肢体语言，经常用手臂搂住男人的肩膀或者是抚摸手臂。许多关于非语言暗示的研究已经证明了在任何互动中人们的手或手臂的简单触碰可以产生不可思议的作用，人们会不知不觉地对触碰者产生好感并且不明白为什么会有此好感。这种温柔的轻拍会建立一种发自内心的和谐感，只要不保持目光对接接触，就不用担心有性暗示的嫌疑。

记住，你对人们的期望是通过非语言的方式传达给他们的。例如，有证据表明，希望学生有更大成就的教师可以在不说任何话的情况下可以有助于学生的成绩的提高。当你遇到某人时产生的兴奋感可以强有力地助推你和他或她的交流。如果你最终会有求于某人，请尽力把他或她往好的方向想，如慷慨大方和有爱心。。有些人声称，认为对方长得帅或好看的念头也有积极作用。