讷于言敏于行

前言

此篇的意思是要让人少说话多行动，和与孔夫子的“讷言敏行”相符；也和前面的“管住舌头”类似。现代职场会惩罚违反此法则人，道路会崎岖不平，当然，如果只是现代社会这个复杂机器里的一个小螺丝钉，即使违反了也没有掉脑袋的危险。下面故事里的主人公可是为此错误付出了生命的代价。

另外，在等级观念比较弱的美国，职场小虾在大部分场合最好也不要直抒己见。最基本的人性是跨文化的，跨时代的，只是不同的文化，不同的时代，此规则的适用范围稍有不同，好争论者的遭遇有所不同而已；但一致的是，违反此规则的人是会遭遇或大或小的惩罚的。

在工作中即使你认为自己百分百地正确，而老板百分百犯了低级错误，也不要和他/她争论。一旦触动你老板的痛点，让他/她矮一截，心生挫败和自卑感，那你就等着老板给你穿或明或阴的小鞋，或干脆被当场开除吧。如果你的职业圈很狭小，你找到下家雇主的机会也会比较渺茫。后工业化的现代社会，丛林法则照样适用：胜则为王败为寇。

故事一：反面教训

这个故事发生在古罗马时期。公元前131年，罗马长官Publius Crassus Dives Mucianus 率军包围了希腊的一个城邦国Pergamus。为了攻进紧闭的城门，Publius 必须找到一个可以撞开城门的撞击物。他记得几天前在雅典城见过几家造船厂里有大船的桅杆，应该正好可以拿来用；于是下令叫人立刻去把最大的那个桅杆运来。驻守在雅典的军事工程师接到命令后却觉得长官应该是想要小些的桅杆。他用图表和道理试图说服前来的士兵：撞门最好用小些的桅杆，况且小的桅杆便于运输。

士兵警告他长官Publius可不是一个可以与之辩理的人，但该工程师坚持只有小些的桅杆才能和由他亲手设计的撞击机匹配。他不断地画图说明，并称说自己是这方面最好的专家，其他人都是外行。士兵再次警告他Publius心胸狭隘、脾气暴躁可不是好惹的，这个工程师才勉强同意、答应服从命令。

当士兵走后，这位工程师心想：如果自己服从命令却眼看着长官犯低级错误导致战争失败那又有什么意义呢。思虑再三，他决定还是将小些的桅杆运去，确信当长官看到小些的桅杆攻城更有效时会醒悟过来，说不定还会犒赏他。

当小桅杆送到后，长官质问士兵为什么没有遵命将最大的桅杆运来。士兵们就把经过如实汇报了一遍，硕士那位工程师怎样据理力争撞城门应该用小桅杆。。长官Publius 气得七窍生烟，老想着这不服从命令的鲁莽工程师，安不下心来攻城，把在敌人的增援部队到来前攻破城门的正事都搁置，下令马上传唤这位工程师。几天后，工程师到了，他兴奋地在Publius面前把他上次和士兵解释的道理重复了一通，并说在这件事上最好听从专家的意见，“如果您用我送的桅杆来撞城门保证不会后悔。” 已经气愤了几天的Publius 等他说完后让人剥下他的衣服用乱棍将其打死。Publius还算耐心，要是中国古代的暴君估计连解释的机会都没有了，这位工程师死了都不会明白自己是为什么死的了。

 

这位历史上没有名字记载的工程师毕生设计桅杆和柱子，在雅典这座当时世界上科学最发达的城市里备受尊敬。他知道他是对的。小些的桅杆好操作，可以更快的速度撞击城门，因而冲击力更强。结论就是撞城门，桅杆并不是越大越好。Publius 当然听得懂他的逻辑，并且最终会明白科学是中性的，理性更占上风。但长官Publius在这位工程师解释了原理之后为什么还固执己见呢？请听解释。

这位军事工程师是爱争论者的典型，这样的人在我们生活中当中随处可见。好争论者不明白，言辞永远不会是中性的，和长官争论意味着他抨击了比他更有权势和地位的长官Publius的智商。尽管士兵忠告过他Publius 的性格，但他却充耳不闻，对自己要对付的人的性格脾气毫无概念。既然人人都认为自己是对的，那么言辞通常并不能改变他人的想法，争论者们只是白费口舌而已。情急之下，争论者还会越辨越起劲，结局就和这位工程师一样，给自己掘好了坟墓。争论者一旦触犯了居高位者的心理敏感区，让他/她产生挫败和自卑感，那么即使你有古希腊哲学家苏格拉底的辩才也挽回不了局面了。

不单要避免和上级争论，和其他人也要尽量避免争论，因为所有人都认为自己的意见和想法很有道理。因此，很多时候，即使你很会说话，情商高，对方表面上似乎被你说服了，可心里上不见得被说服，行动上更不会有改变。所以一定要小心：避免争论。即使平辈平级之间，没有闹不愉快，看起来你赢了，往往也只是白费口舌而已。 需要学会用间接有效的方法来证明自己的观点。那什么是好的间接好办法呢，很抱歉，没有千篇一律的处方，且请听下篇意大利文艺复兴时期最伟大的雕塑家米开朗基罗的故事，也许能对你有所启发。

 故事二：正面教训–米开朗基罗

1502年意大利的弗洛伦萨市，Santa Maria 大教堂的工作室矗立着一块巨大的大理石。它曾经是一块有无限可能的大理石原料，但一位技艺不佳的工匠在本来应该是雕塑人物的大腿处错误地凿了一个大洞，把它基本给报废了。市长 Piero Soderini 曾计划着通过聘请 Leonado Da Vinci (达芬奇）或者其他同级的雕塑大师，这块石料也许还有起死回生的机会，但因为大家一致认为这石料是无可挽回地废了才决定放弃了挽救的企图。因此，尽管已经花费了不少钱财，这大理石料一直被弃置在教堂大厅昏暗的一角积灰。

几位居住在弗洛伦萨市的米开朗基罗的朋友听到这事后写信告诉他，因为他们深信米开朗基罗有回春之手，能用这大理石创作出精品。尽管有些残了，这巨石仍然是块上好的雕塑材料。当时住在罗马的米开朗基罗接到信后来到弗洛伦萨，他仔细观察了那块大理石后，断定只要把人物姿势作些调整就可以绕过那个洞造成的破坏，一样可以雕出优美的人像。尽管市长Sorderini 认定这纯粹是浪费时间，也不相信米开朗基罗能挽救残得如此严重的石料，他还是同意给这位当时还是默默无闻的艺术家一个的机会。

米开朗基罗决定用这块石料刻画出年轻大卫手拿投石器战巨人的形象（圣经里有年轻大卫用投石器战胜巨人的故事）。几周以后，就在米开朗基罗大功将要告成之际，市长Sorderini 来到了工作室，像艺术鉴赏家一样仔细地观看这座巨大的雕塑，然后他告诉米开朗基罗这作品非常宏伟，但大卫的鼻子好像太大了些。米开朗基罗马上意识到这是因为市长正好站在巨像的底部，是观察的角度才让他下此判断的。他没作声，示意Sorderini 跟着他爬上脚手架。米开朗基罗来到了鼻子的位置，他拿起凿子并从踏板拾起一撮大理石末。当市长跟上来的就在他脚下的几英尺的时候，他开始轻轻地挥动凿子，同时缓缓地撒下大理石末。他很逼真地演着戏，让站在他下面的市长相信他正在修小大卫的鼻子。几分钟后，他站到一边让市长再次查看大卫的鼻子，问道，“市长，您看现在怎么样？” “现在鼻子看起来正好，”市长答道，“大卫变得更英俊了。”

米开朗基罗知道听从市长的话修改鼻子就会破坏了雕像，但不改又会伤了这位对自己的艺术鉴赏能力深以为傲的市长的自尊。得罪这样的大东家就等于断了自己以后从这位市长那里接新项目的路了。精明的米开朗基罗太识趣了，他不点破是观察的角度让市长下了鼻子太大的论断；只是一言不发地假装照做，并把市长引到合适的位置（即离雕塑的鼻子近些的位置）观察雕像，

我们后世真该庆幸米开朗基罗找到了巧妙的办法既让这尊完美的艺术瑰宝毫发无损又让市长觉得自己对完善这座雕像贡献了好点子。这样也就保证了米开朗基罗有更多创作的机会。这就是行动的双重力量：既坚持了自己的立场，又没有冒犯对方。

故事三：正面教训–建筑师雷恩爵士

争论前请先衡量一下你的论点对他人会有什么长远影响。试图说服他人或赢得辩论的困难在于，费了力你却永远不能确定自己的观点对他人有多少实际影响。表面上他们可能频频点头，内地心却可能因为你说的一些话无意之中冒犯了他们而心生不满。同样的话，心境不同，安全感不同的听者的诠释不尽相同。即使同样的话，同样的听者，不同时间，不同地点，不同场合听到后的感受和理解也可以差之毫厘，谬之千里。 即使是无懈可击的言论，其根基也是不稳固的。 因为即使听者心悦诚服，几天之后，老习惯又会把他拉回到老想法，旧观念之中。

记住，话是最不值钱的 （cheap talk)。人所周知，在争辩的兴头上，我们会用尽一切的办法来证明自己的观点： 或是引经据典、或是援引并不靠谱的统计数字。这些空泛的陈词滥调又怎能说服人呢？相比，行动和演示要更有力，更有意义，因为它们活生生地把事实和现象摆在我们眼前，“是的，现在鼻子看起来正好。” 市长满意地回答（参考前篇）。 行动和演示不会像话语一样冒犯人，也不会引起误解。巴尔塔沙·葛拉西安（西班牙教士和作家）说过，“真理是用来看的，不是用来听的。” 这说法和咋们中国的“事实胜于雄辩”的含义有些类似，因为事实往往是可以观察到的。

故事

 

克里斯多佛·雷恩爵士是英国版的文艺复兴时期的大师。他精通数学、天文学、物理学和生理学。作为英国最有名望的建筑师之一，在其漫长的职业生涯里，他却遭受过无数次顾客要求对建筑设计做不切实际修改的事。每当遇到这样的情况，他从不和顾客辩解，因为他总有办法来证明自己是对的。

1688年他负责设计Westminister 市富丽堂皇的市政大楼。完成后，市长却对设计不满意；更严重的是他内心很不踏实。他告诉雷恩爵士他担心二楼的支撑不够牢固，总觉得二楼会塌陷，会把他一楼的办公室砸扁。因此，他要求雷恩爵士改动设计，增加两根大柱子来支撑二楼。作为一名一流的工程师，雷恩知道这两根柱子绝对是多余的，毫无用处。市长的担心毫无依据；他还是照市长的要求做了。多年后，一位站在脚手架上的工人发现那多加的两根柱子根本没挨着楼顶。它们就是摆摆样子的安慰担心楼塌下来的市长的。爵士的做法使得自己和市长都有所得：市长得以安心地办公，而爵士也确信后世一定会明白他的原设计没问题。

演示和行动的力量在于对方不会产生设防之心，心里不设防就更容易接受新想法。正因此，行动和演示传达信息和想法的力量，是语言根本不能与之比拟的。

故事四：亲身体验和象征物的力量

在一次控诉斯大林的公开大会上，一位与会者打断戈尔巴乔夫的演讲，大声质问：“你当时就在斯大林的手下工作，当时为什么不制止他呢？” 戈尔巴乔夫在诺大的会场显然看不清质问的人是谁，于是他立即回喊道, “谁在问？” 会场顿时鸦雀无声，没人举手，也没人敢挪动一下，空气都凝固了。几秒的冷寂后，戈尔巴乔夫平静地接着说道，“现在你们明白当时我为什么不阻止他了吧。”戈尔巴乔夫不直接解释，面对斯大林，只要露出任何不顺从的蛛丝马迹就是死路一条，而是让观众亲身体会了他戈尔巴乔夫当年在斯大林手下工作时的感受：恐惧，不敢说真话，不敢直视领导。这种如身临其境般的感受是发自内心的，与之相比，任何辩解都会显得苍白无力。

最强的说服力是将行动升华到象征物品的高度。国旗、神话和纪念碑等有象征意义的东西的力量是语言不能企及的。象征物的意义人人皆知，其影响力远远超越语言和行动。 1975年基辛格赴以色列就要求以色列归还在1976年的巴以（巴即巴勒斯坦）战争中夺取的西奈地带的部分领土一事进行谈判。谈判进展非常不顺，在胶着时刻，他突然叫停激烈的争论，要求观光马萨达城堡。以色列人人皆知，正是在此城堡，公元73年，七百名以色列勇士据不向围城的罗马军队投降，集体自杀殉国。以色列的谈判方立刻明白了基辛格的此次观光的用意：他是在指出，如果以方继续强硬，就会招致巴方如集体自杀般的强硬抗争。虽然谈判的初衷最后没达成，他的城堡之旅却比任何直接的警告都更奏效 ，以方不得不认真地思考自己强硬的态度可能造成的后果。这样的象征符号（即城堡）对人的情绪影响比任何行动都要更强大。

想扩大或保护自己的影响力，请遵循迂回的路线。如果对方认同与否长远来看无关紧要，或者是随着年岁渐长，社会的历练，他会明白你的意思—-那就不要费力演示， 省省力气，走开吧。

终结篇–反转-大骗子的争论

口头争辩在一种情况下很有用：在你撒谎或欺骗时想引开对方的注意力从而达到掩盖真相的目的。在这些情况下，你要竭尽全力的争辩。用争辩粘住对方，岔开对方的注意力。看到这，你脑子里有没有闪过一些电影中的场景： 一伙人想混进有把守的城门，策略就是一人和门卫插科打诨，将其注意力吸引开后，其他人趁机飞速溜进去。

一位大骗子就用了类似的办法逃过一劫。只不过，他是单枪匹马一人行动的。这位骗子中的骗子名叫 Victor Lustig。有一次这个大骗子全国巡游成功地卖掉了几十个他声称可以复印钞票的木盒子。发现上当后，买盒子的人因为怕曝光后遭人耻笑太蠢大都选择沉默而不去报警。但有一人例外。他就是俄克拉马州remsem 郡的警官，理查德。他不甘心被骗走一万美元，经过多方访查后，他在芝加哥的一家旅馆追踪到了Lustig.

Lustig 听到了敲门声。他刚开门就见一支黑洞洞的枪口对准了自己。

“怎么了，Richard”他平静地问到。

“你这婊子养的,”警官骂道，“你这天杀的，用那破盒子骗了我一万块， 我杀了你。”

Lustig 装出一副非常震惊的样子，“您是说盒子坏了？” 他问道。

“还装什么蒜，从一开始，你就是知道盒子没用的， 你这个骗子。”警官喊道。

“那不可能，” Lustig 回答道，“根本不可能，您确定您用对了吗？”

“我每一步都是按你吩咐的做的，” 警官回答道。

“不，您一定是哪里弄错了，”Lustig说。

就这样，两人一来一去的兜着圈子争吵着，那把瞄准Lustig的枪也渐渐地放下了。

接着，Lustig实施第二阶段的策略。他从包里倒出一堆关于如何操作盒子的资料，这时警官已经又开始中圈套了，他的信心开始动摇，争辩声也开始变轻变弱了，

“好吧，”Lustig说，“让我先把钱退给您，再给您一份操作盒子的说明书，为了确保盒子正常工作，过几天我会亲自赶到俄克拉马州拜访您。无论怎样，我都不会让您蒙受损失的。”

警官有些不太情愿的同意了。为了让警官满意，Lustig 马上拿出了一百张百元大钞共一万元塞给了他，告诉他放宽心，在芝加哥这个大都市过个愉快的周末。拿到钱后，警官有些将信将疑地离开了旅馆。接下来的几天，Lustig 每天都会查看报纸，几天后，他终于等到了他想等的消息，一篇关于警官Richard (理查德）因使用假币被逮捕、审判 和定罪的报道。 Lustig 赢了，警官理查德从此再也不敢和他纠缠。

结尾

任何你认为通过争论取得的短暂性胜利终将是幻影：实际上你的言论激起的不满和坏影响远比你对人的影响大得多。 记住用你的行动，而不是口舌来说服他人；比行动更有效的是演示、是实证、是公理的象征物。